小島卓也オフィシャルサイト

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【悪用厳禁!】買う気のないお客さんを買う気にさせてしまう、禁断のセールステクニック

      2017/06/12

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こんにちは!小島です。

 

昨日は新宿で服を買いました。

 

元々、何かを買うつもりはなかったのですが、
思わず買ってしまったんです。

(というか、売られたが正しい。笑)

 

自分で選んで自分で買うわボケ!

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夜に予定があり、
それまで時間があったので、
新宿のマルイ、メンズ館でブラブラしていたんですね。

 

まず、僕は店に入って

「なにかいい感じの服ないかな~」

と探していました。

 

そしたら、案の定

「よかったら試着してみてくださいね~!」

「これ、最近入った新作なんですよ~!」

「あっ!お客さま、お似合いですね~!」

なんて、店員さんがスッと寄ってきたわけですよ。

 

あなたはショッピングしている時に
店員さんに話しかけられるの、好きですか?

 

僕は苦手です(笑)

 

できることなら話しかけないでほしい…

 

「自分で選んで自分で買うわボケ!」

って、心の中で叫んでるタイプです。

(人見知りで臆病なので)

 

だから、買い物をするときは
イヤホンをすることも多いですね。

 

イヤホンして音楽聞いていたら
店員さんも話しかけてきませんから。

 

わかりますかね?

 

店員さんに
話しかけられるのがイヤだから、

イヤホンをつけてショッピングをした経験、
あなたもあるかもしれません。

 

たま~にですが、

イヤホンをして話しかけんなオーラ全開にしてても話しかけてくる

グイグイ系店員もいますけどね(笑)

 

そういうときは
こっちも負けじとスルーです。

 

何の戦いをしているのか…

 

で、今回はイヤホンはしてなかったので、
案の定ガッツリ話しかけられたわけです。

 

グイグイ系ショップ店員VSまったく買う気のない小島

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最初は

「またか、その手にはのらないぞ!」

と内心思っていたのですが…

 

僕に付いた店員さんがとにかくお喋りで、
話がうまいんですよ。

 

「こちら、着てみませんか~?(グイグイ)」

「新作のパンツあるんで、見ます?(グイグイ)」

みたいな。

 

さすがにずっと無視とかは
相手に悪いので、

「あ、ありがとうございます」

と、適当に返事をしていたんです。

 

でも、話をしていくうちに
ポンポン服を持ってきてくれて、

試着するハメに…

 

試着したらしたで、今度は

「めっっちゃお似合いですよ~!」

「お客さま、スタイルいいですね!」

「僕もお客さまみたいにスタイルがよければ…」

みたいなことを言い始めるんです。

 

(ちなみに、小島の身長は180cm。軽く自慢。)

 

そう言われちゃうと、
お世辞でも嬉しくなってきちゃいますよね。

 

それで、最終的に
買う予定がなかったのに

なぜか4万円分も服を買ってしまったのです。

 

小島の惨敗。そして挙句の果てには…

Grief. Man in thoughts.

 

しかも、最後の最後に
試着室から出てきたタイミングで

「実は、靴下も用意しちゃいました♪」

「オシャレは足元からですよね!♪」

と言われ、靴下まで売られるという始末…

 

これはクロスセルという
セールステクニックで、

関連する商品や、組み合わせることによって
割引になる商品などの購入を勧める販売方法です。

 

よく、マクドナルドとかで
ハンバーガーを注文したときに、

「ポテトやドリンクもいかがでしょうか?」

とすすめられる、アレのことです。

 

それで、断ることができずに
靴下も買ってしまいました。

 

ほんと、見事にやられましたよ。

 

でも、とても気持ちのいい買い物でした。

 

店員さんの接客態度が
ものすごくよかったので、

また同じ店に買いに行こうと思っています。

 

というか、リピーターになりそうです(笑)

 

で、前置きが長くなったんですが、
今回のショッピングを通じて、店員さんから学んだ

「買う気のないお客さんを買う気にさせてしまう禁断のセールステクニック」

をお話ししたいと思います。

 

ショップ店員の仕事、それは○○

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そもそも、ショップ店員の仕事は

「見込み客に最適な商品を提案し、購入まで行動させる」

です。

 

お客さんは、商品(この場合だと服)を欲しいと思っているのですが、

「本当にこの値段で買っていいのか?」

「本当にこの服は自分に似合っているのか?」

と悩み、なかなか一歩が踏み出せません。

 

その手助けをするのが、
ショップ店員さんの役目です。

 

そのために

「お客さま!とてもお似合いですね!」

「サイズ感もピッタリで、スタイリッシュに見えますよ!」

「こちら、当店限定の商品でして…」

「人気商品なので、明日には売り切れるかもしれません!」

「入荷予定は今のところないので…」

 

などなどのように、
セールストークを盛り込んでくるのです。

 

こう言われちゃうと

(そっか、限定品なんだな)

(いま買わないと売り切れちゃうかもしれない。急がないと。)

(似合ってるのかな?嬉しいな)

といった感じに
商品を買いたくなってきちゃいます。

 

これは、人間の心理を利用した
セールストークになっているので、

最初から買う気がないお客さんでも
買いたくなってしまうんです。

 

その「買いたくなる状態」にするための
5つのステップがあるので、
そちらを順に説明していきます。

 

1.自分から積極的にアプローチする

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まずは、自分から積極的に
アプローチをかけないと話になりません。

 

先ほども軽く書きましたが、
お客さんは、一歩が踏み出せません。

 

買う気がない、もしくは
買うかどうか悩んでいるお客さんに対して、

こちらから優しく接してあげましょう。

 

これはリアルもネットでも共通することです。

 

リアルは話しかければいいですよね。

 

ネットの場合は、

お金があるのであれば
広告を使ってアプローチしてもいいですし、

お金をかけたくないのであれば
ツイッターフェイスブックなどの
無料でできるSNSを使ってアプローチすればいいです。

 

今回の店員さんの場合は、
僕が服をチラチラ眺めていた様子を見て、

「なにかお探しですか~?(グイグイ)」

と寄ってきたわけです。

 

2.信頼関係を築く(ラポールの形成)

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アプローチができたら、つぎは

「信頼関係の構築」です。

 

専門的にいうと、

「ラポールの形成」

などと言ったりします。

 

お客さんは、
いきなり話しかけられたら

「うわ、またきた」
「いやだな~」

と思うわけです。

 

実際、僕も話しかけられた瞬間に
嫌だと思いました。

 

人は、はじめて会う人、
知らない人から話しかけられたら
抵抗を感じるものです。

 

その「見えない壁」を壊すために
信頼関係を築く必要があるのです。

 

信頼関係を築く方法はたくさんあるので、
今回は割愛しますが、

まずは挨拶したり、
自己開示するのが基本ですね。

 

今回の店員さんは、

「ぼく、サッカーやってたんですよ~!」

「年齢は24歳です!」

って言って、自己開示をしていました。

 

実際、僕も小中高と12年間サッカーをやっていたので、

「僕もサッカーやってました!」

って打ち解けることができたのです。

 

年齢も24歳なので一緒ですし、
親近感がグッと湧いてきたんですね。

 

人は、共通点があると親近感を感じ、
信頼しやすくなる生き物です。

 

こういう心理テクニックを勉強したいのであれば、

「現代広告の心理技術101」

という本がオススメです。

 

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実際、僕もこの本を読んで、
こういうテクニックは勉強しました。

 

ビジネスにも役立ちますし、
日常生活にも役に立ちます。

 

ですが、悪用厳禁です(笑)

 

興味がありましたら、
過去の記事でくわしく書いてるので、

コチラから読んでみてください!

 

【過去記事】悪用厳禁!人を操る禁断のテクニック

 

3.ニーズを聞き出す(ヒアリング)

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信頼関係をしっかりと
築くことが出来たら、

次はヒアリングです。

 

お客さんはどのような商品を欲しいのか?

どんな悩みがあるのか?

など、ニーズを聞き出していきます。

 

これは、会話をする中で
聞き出していくので、

ある程度の訓練が必要ですね。

 

ネットでヒアリングをするなら、
コピーライティングのスキルが必要になります。

 

あと、ネットの場合は
いったん考える時間があるのでラクですね。

 

対面になると、その場で
瞬間的に聞き出さなければいけないので、
けっこう大変です。

 

それでも慣れればうまくなりますが。

 

僕も最初は対面でのヒアリングは苦手でしたが、
練習するうちに慣れていきました。

 

でも、まずはネットから始めましたけどね。

 

そっちのほうが効率いいですし。

 

文章で聞き出すのが難しいと感じる場合は、
電話でヒアリングするのが一番いいですね。

 

電話であれば、
スクリプトを見ながら話したりもできますし、

相手の目を見て話す必要がないので
リラックスしてできます。

 

4.商品を提案する

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充分なヒアリングが出来たら、
次は商品の提案です。

 

お客さんの現状を理解し、
最適な商品を提案する。

 

洋服の場合だったら

サイズとか、肌感とか、
素材とか値段とか、

お客さんにピッタリな商品を
提案すればいいだけです。

 

ここで重要なポイントは

「決して売ろうとしないこと」

です。

 

お客さんは、少しでも

「売られた!」

と思った買いたくなくなってしまうのです。

 

お客さんのほうから

「これがほしい!」

「ぜひ、購入したいです!」

と言われるようになったら
一人前のセールスマンですね。

 

なので、売ることにとらわれず、
すべてはお客さんのために
満足していただける商品を提案しましょう。

 

5.クロージング

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最後はクロージングです。

 

ここまでくれば、
お客さんは確実に買ってくれます。

 

というか、
買いたくてしかたがない状態です。

 

あとはチョンっと
後押ししてあげるだけです。

 

クロージングの細かいテクニックに関しては、
こちらの本がオススメです。

クロージングの心理技術21

 

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まとめ

 

いかがでしたか?

 

今回の記事では、

「セールスが上手なショップ店員から学んだ、お客さんのほうから「買いたい!」と言わせてしまう禁断のセールステクニック」

について長く書いてきました。

 

このテクニックは本当に
危ないくらい役に立ってしまうスキルなので、

ぜひ、あなたには身に付けてほしく思います。

 

こういうテクニックを学べば、
世の中の流れとかも理解できますし、

自分が普段からどれだけ誘導されているかを
実感できると思います。

 

街を歩けば、目に入る広告が気になって

「ああ、この広告はこういうことをしているのか」

などなど、見る視点が変わってきます。

 

本当に身につけて損はないスキルなので、
ぜひ、勉強してみてくださいね!

 

それでは、今日はこの辺で。

 

最後まで読んでいただき
ありがとうございました!

 

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